<대한데일리=염희선 기자> 은퇴를 준비하는 금융소비자를 공략하기 위해 다양한 심리 효과를 활용해야 한다는 주장이 나왔다. 프레이밍 효과나 동조 효과를 이용하면 금융소비자의 은퇴준비를 더 강하게 유도할 수 있다는 분석이다.
서울대학교 소비자학과 최현자 교수와 나혜림 박사의 최근 연구 결과 금융 의사결정과 은퇴준비 의사결정 과정에서 금융소비자들의 심리적 편향이 발생하기 쉬운 것으로 나타났다.
금융 의사결정은 금융상품이 복잡하고, 한 번 가입하면 다시 가입하지 않는 특성이 있기 때문에 소비자 편향이 발생한다. 은퇴준비 의사결정에서는 은퇴라는 과업이 인생 후반부에 일어나기 때문에 현재 시점에서 미래의 은퇴에 이르기까지 다양한 불확실성으로 편향이 일어나기 쉽다. 또 금융·은퇴준비 의사결정 과정은 장기 계획과 노력이 필요해 한쪽으로 치우친 생각을 하게 된다는 설명이다.
최현자 교수는 금융소비자의 은퇴준비에 영향을 주는 대표 편향으로 프레이밍 효과를 꼽았다.
프레이밍 효과는 같은 문제에 대해 정보가 제시되는 방식에 따라 응답자의 의사결정 문제에 대한 인식과 판단이 달라지는 것이다. 예를 들어 연금보험 가입의 긍정적인 결과를 강조한 긍정적 프레임이 연금 보험 미가입의 부정적인 결과를 강조한 부정적 프레이밍보다 종신연금 가입에 긍정적인 영향을 미치는 것이다. 최현자 교수 연구결과 은퇴준비의 부정 프레이밍 제작물을 본 소비자의 경우 긍정 프레이밍 제작물을 본 소비자보다 은퇴준비 필요성 인식이 컸다. 다만 부정프레이밍의 은퇴준비 결정의도·은퇴준비 수행의도 지수는 긍정 프레이밍보다 더 낮았다.
동조효과도 금융소비자의 편향 중 하나다. 동조효과는 은퇴준비 관련 의사결정을 수행할 때 다른 사람들에게 영향을 받는 것을 말한다. 예를 들어 인구통계학적 특성이 비슷한 사람들이 동료가 은퇴에 대비해 저축을 하는지 여부에 따라 매우 다른 저축율을 보이는 것이다. 최현자 교수 연구결과 동조효과를 일으키는 홍보물을 소비자에게 제시했을 때 은퇴준비에 대한 필요성 인식, 은퇴준비 목표설정 의도, 은퇴준비 결정 의도, 은퇴준비 수행 의도 지수가 모두 동조효과가 없을 때보다 높은 것으로 나타났다.
쌍곡형 할인도 은퇴준비에 영향을 줄 수 있다. 쌍곡형 할인이란 즉시 획득할 수 있는 결과에 과도한 가중치를 부여해 미래의 이득을 과소평가하고 현재의 이득을 과대평가하는 것을 말한다. 예를 들어 쌍곡형 할인으로 현재의 소비를 중시해 당장 과소비하고 미래의 은퇴에 대비해서는 저축을 하지 않거나 적게 저축하는 경향을 보이게 된다.
통제착각도 금융소비자에게 영향을 미친다. 통제착각은 다른 사람보다 일련의 사건들에 대해 더 큰 통제력(영향력)을 발휘할 수 있다고 믿는 편향이다. 통제착각 성향이 높을 수록 연금화를 기피하고, 은퇴준비 의도가 낮다.
최현자 교수는 이 같은 은퇴준비에 영향을 주는 심리 편향을 활용해 금융소비자의 은퇴준비를 유도해야 한다고 주장했다.
우선 금융교육 및 재무 상담을 실시하기 전에 개인의 쌍곡형 할인 성향 보유 여부나 자기통제 성향을 측정하고, 해당 성향을 보유한 집단에 주목해 이를 개선해야 한다고 밝혔다.
또한 금융 교육 프로그램을 설계할 때는 개인이 은퇴를 더욱 가까운 사건으로 지각할 수 있도록 해야 한다고 설명했다. 아울러 소비자가 비현실적인 기대감에서 벗어나 현실을 객관적으로 인지할 수 있도록 해 통제착각 성향을 개선해야 한다고 언급했다.
마지막으로 은퇴에 대비한 자산의 비유동성이 지니는 장점과 이를 장기로 유지하기 않을 때 발생할 수 있는 손해를 명확하기 설명하고 소비자가 이러한 손해를 분명하기 인지할 수 있도록 유도해야 한다고 말했다.
최 교수는 연령별 은퇴준비 유도 전략도 소개했다. 2030을 대상으로는 은퇴준비를 수행하지 않을 경우 초래할 수 있는 부정적인 결과를 담은 메시를 구성해 전달하는 것이 은퇴준비 필요성 인식에 더 도움이 될 수 있다고 조언했다. 4050세대를 대상으로능 은퇴준비를 수행할 경우 획득할 수 있는 긍적정인 결과를 강조한 메시지를 구성해 전달하는 것이 중요하다고 밝혔다.
최 교수는 "재무설계와 상담을 통해 은퇴준비가 잘 돼 있는 다른 고객의 포트폴리오를 예시로 제시하면 은퇴준비 증진에 도움이 될 수 있다"며 "넛지 기증을 포함한 은퇴대비 금융상품을 개발하고 소비자에게 적극 홍보하는 것도 필요하다"고 밝혔다.