<대한데일리=임성민 기자> 보험시장에서 GA(독립법인대리점)의 영향력이 커지면서 자회사형 GA를 설립하는 보험사가 많아지고 있다. 자회사형 GA가 성공적으로 정착하기 위해서는 모회사와의 시너지가 필요하다는 제언이 나왔다.

보험연구원 김동겸 수석연구원은 17일 ‘보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점’ 보고서를 통해 자회사형 GA의 경영성과를 진단하고, 이들의 경쟁력을 높이기 위한 과제를 제시했다.

자회사형 GA란 보험회사가 자회사 형태로 운영하는 보험대리점이다. 타 보험회사와의 제휴를 통해 다양한 상품 판매가 가능하다는 장점이 있다.

보험사들은 GA채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하고 있다. GA채널 대형화로 보험사의 GA채널에 대한 의존도가 높아지면서 보험사의 상품판매 협상력이 크게 떨어진 이유에서다.

특히 저성장 장기화, 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속 모집 채널을 운영하고 있는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다.

2004년 생명보험사 최초로 푸르덴셜생명이 지브롤터마케팅을 설립했고, 2009년 손해보험사 최초로 메리츠화재가 메리츠금융서비스를 설립했다. 현재 보험업계에는 14개의 자회사형 GA가 설립돼 운영되고 있다.

보고서는 자회사형 GA 중 대부분이 조직 신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있으나, 일부는 고능률 판매인력 활용, 상품 다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 보인다고 평가했다.

김 수석연구원은 “모회사에 소속된 고능률 전속설계사 상당수를 자회사에 배치시킨 분사 전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호하다”며 “상품 다각화 수준이 높거나 타 자회사형 GA와 차별화된 상품을 제공하는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성했다”고 말했다.

보고서는 보험사 자회사형 GA를 설립해 운영할 경우 본사와의 시너지 효과가 필요하다고 제언했다.

우선 본사의 고능률 모집인력을 활용할 필요가 있다. 신규인력 채용에 따른 과도한 부담, 조직 신설 시 초기에 나타날 수 있는 저성과 현상을 극복하기 위해서는 본사에 소속된 고능률 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치할 필요가 있다는 설명이다.

또 합리적인 보상체계로 모회사에 대한 충성도를 제고할 필요가 있다. 자회사형 GA 설립 후 자사 시장점유율 하락 가능성을 최소화하기 위해서는 합리적 보상체계 마련을 통해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안이 필요하다는 것이다.

모회사와 자회사 간 상품 차별화도 중요한 요소다. 모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객 및 상품 세분화, 채널 간 역할 조정이 필요하다.

김 수석연구원은 “전사적 판매채널 전략 수립 시 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다”며 “GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축할 필요가 있다”고 조언했다.