확 바뀐 PB영업문화…“하루 절반을 방문컨설팅에 투자”
확 바뀐 PB영업문화…“하루 절반을 방문컨설팅에 투자”
  • 이봄 기자
  • 승인 2019.05.14 09:57
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

삼성증권, 시니어PB 100명 설문조사 실시
(자료=삼성증권)
(자료=삼성증권)

<대한데일리=이봄 기자> 프라이빗뱅커(PB) 영역에서도 투자금융(IB) 관련 지식이 영업에 중요한 영향을 미치는 것으로 나타났다.

14일 삼성증권에 따르면 지난 4월 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과, PB들이 하루 근무시간의 절반에 가까운 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구활동과 이동 등에 활용하고 있는 것으로 나타났다.

이는 리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향으로 분석된다. 지점에서 전화상담이나 내방상담에 대부분의 시간을 활용하던 이전과는 확연히 달라진 모습이다.

특히 PB들은 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9Km, 주 단위로는 마라톤 완주거리보다 긴 45Km를 이동한다고 답했다. 이는 리테일 PB의 활동 범위가 기업고객을 전담하는 IB영업직원들 못지않게 확대되고 있는 상황을 보여준다.

PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해, ‘IB 등 법인영업 관련 지식(25%)’이라는 응답이 가장 많았다. PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 ‘상품, 종목 관련 시장정보(24%)’보다 높게 나타나 재테크뿐 아니라 보유기업의 상장이나 자금조달, 가업승계 등 다양한 고민을 해결해 주는 ‘WM-IB 협업모델’이 정착되고 있는 것이다.

이어 ‘부동산‧세무 지식(21%)’과 ‘주식트레이딩 역량 (8.3%)’이 PB에게 필요한 역량 순위에 이름을 올렸다.

10년 전 PB에게 가장 필요했던 역량으로 ‘시황, 종목 관련 시장정보(53%)’에 이어 2위를 차지했던 ‘주식 트레이딩 역량(33%)’이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여줬다.

이번 설문에 참여한 송도WM지점 진윤선 PB팀장은 “핀테크의 발달과 함께 주식, 펀드, ELS와 같은 단품 투자의 영역은 온라인 플랫폼이 PB의 역할을 대신하고 있다”며 “이러한 변화 속에서 PB들은 법인오너와 같은 자산가에게 맞춤 종합컨설팅을 실시하는 컨설턴트로 거듭나고 있다”고 말했다.

반포WM지점 김우경 PB팀장은 “최근 법인 오너들의 경우 가업승계와 관련된 니즈가 크게 높아진 상황”이라며 “세무, 부동산, 기업금융에 관한 PB 본인의 지식은 물론, 본사나 외부의 전문가 그룹과 연계해 최적의 솔루션을 도출하는 역량도 갖추어야 한다”고 말했다.

한편 삼성증권은 지난 3월 초고액 자산가 전담점포였던 ‘SNI’를 ‘VVIP 대상 서비스 브랜드’로 확대 개편한 바 있다. 이번 개편으로 SNI 전담 점포 뿐 아니라 일반 지점에서 거래하는 전국의 예탁자산 30억원 이상 고객 모두 SNI 서비스를 제공받을 수 있게 됐다.

이와 함께, 전국 각지의 SNI 고객을 방문해 컨설팅을 실시할 전담 컨설팅 조직도 꾸렸다. 이 조직에는 금융, 세무, 부동산은 물론 IB와 글로벌자산관리 전문가까지 합류했다.

이들은 팀 단위로 컨설팅 그룹을 만들어 SNI고객의 담당PB와 함께 전국을 순회하며 연간 1회 이상 심도 있는 정기 종합컨설팅을 제공한다. 서비스는 전국 각지의 SNI고객을 찾아가 제공하는 방문컨설팅 형태로 이뤄진다.

이외에도 삼성증권은 지난 4월 가업승계연구소도 신설해 체계적인 컨설팅서비스를 선보이고 있다. SNI서비스와 관련된 보다 자세한 문의는 SNI전용 안내전화로 문의하면 된다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.