설계사 소득 양극화 심화, 연고위주 영업 탈피해야
설계사 소득 양극화 심화, 연고위주 영업 탈피해야
  • 임성민 기자
  • 승인 2020.10.26 10:35
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보험연 “소득 분포 저·고소득 비중 U자 형태 정체”
(자료=보험연구원)
(자료=보험연구원)

<대한데일리=임성민 기자> 보험 설계사들의 소득 분포 양극화가 심화된 것으로 나타났다. 연고 위주의 영업과 저연령층 고객과의 접점 미흡 때문이다. 소득 양극화를 완화하고 설계사의 정착률을 제고하기 위해서는 고객 창출 방식의 변화가 필요하다는 조언이 나온다.

보험연구원 김동겸 연구위원, 정인영 연구원은 지난 25일 ‘설계사 소득양극화 현상과 향후 과제’ 보고서를 통해 이같이 밝혔다.

보험설계사 소득은 보험회사별로 책정한 판매수수료 기준에 의거한 판매실적(성과)에 연동돼 있다. 설계사들이 보험영업을 통해 적정 소득확보가 어려운 경우 이탈로 이어져 기업의 영업력 손실을 초래한다.

지난해 기준 생명보험과 손해보험 전속설계사의 월평균 소득은 각각 336만원, 299만원이었다.

생명·손해보험 업권별 설계사의 월소득 분포를 보면 500만원 초과자가 각각 21.1%, 201%로 가장 많고, 100만원 미만의 비중도 각각 26.4%, 26.2%일 만큼 양극화 현상이 심화된 것으로 집계됐다.

김 연구위원은 “보험회사와 GA소속 설계사의 소득수준 조사 결과를 토대로 소득 구간을 50만원 단위로 보다 세분화해 추정해보면, 설계사 소득분포는 U자 형태에 가깝다”고 말했다.

설계사 소득 양극화 및 소득수준이 정체된 원인으로는 고착화된 지인 위주의 영업방식이 손꼽힌다. 설계사들의 보험영업 방식 중 상당 부분이 지인을 대상으로 상품을 권유하고, 계약을 체결하는 형태로 이뤄지고 있어서다.

한국보험대리점협회 설문조사 결과에 따르면 설계사의 고객창출은 신규개척보다 기존 계약자 관리를 통한 추가계약이나 지인 등 연고 모집 비중이 높았다. 설계사의 모집 비중은 지인(48.1%), DB(13.2%), 신규개척(9.8%) 순이었다.

김 연구위원은 “60대 이상 설계사를 제외한 전 연령층에서 지인영업 비중이 가장 높았다”며 “60대 이상 설계사는 기계약자 관리를 통한 영업이 전체 모집 중 절반 이상인 55.6%를 초과하고 있는데, 이는 장기간 영업에 따라 다수의 고객을 확보하고 있기 때문인 것으로 보인다”고 말했다.

문제는 연고위주 영업이 설계사들의 지속 가능한 소득 확보를 어렵게 만드는 요인으로 작용할 수 있다는 점이다. 설계사 등록 초기에 판매실적이 집중돼 일정 소득을 확보할 수 있으나, 시간이 경과해 고객 확보가 어려질 경우 점차 소득이 감소할 수 있다는 설명이다.

젊은 연령층과의 접점이 부족하다는 점도 소득 양극화 원인 중 하나다. 고연령화된 판매 인력은 보험가입 금액이 크고 보험가입 여력이 상대적으로 많은 고연령층 접촉에는 유리할 수 있으나, 저연령층을 대상으로 한 영업에는 일정부분 한계가 있다.

김 연구위원은 신입 및 저능률 설계사들의 역량 강과 지원을 통해 고능률 조직으로의 개편을 유도함으로써 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고 및 생산성 향상을 도모해야 한다고 조언했다.

그는 “신입 및 저능률 설계사에 대한 영업지원을 통해 생산성을 전반적으로 향상시킬 필요가 있다”며 “고객창출 방식에 있어서도 소비자 수요에 기반한 시장개척 영업 비중이 확대한다면 설계사의 안정적인 소득 창출과 더불어 보험산업에 대한 긍적적 이미지 및 소비자 신뢰 구축 효과를 기대할 수 있을 것”이라고 말했다.


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